É fato, que todas as Instituições de Ensino Superior (IES) anseiam em alcançar cada vez mais alunos sem extrapolar o orçamento definido para atingir os seus objetivos. Para isso, é crucial que os gestores das faculdades estejam atentos ao Custo de Aquisição (CAC). Não sabe o que é ou como funciona o CAC? Fica tranquilo, você chegou ao blog certo. Aqui você terá todos os dias a sua dose diária de estratégias voltadas para o marketing educacional.
Adiante, iremos elucidar as dificuldades enfrentadas no processo de captação de alunos e como fiscalizar o CAC. Ah! Neste texto, você verá também dicas preciosas para criar campanhas inteligentes e com baixo custo de aquisição, isso tudo sem perder oportunidades de conversão ou parcela de seus stakeholders (público alvo).
Desafios
Realizar campanhas assertivas para impactar o seu público alvo é sem dúvidas uma tarefa complicada, que necessita de criatividade, entendimento do assunto e estratégias bem definidas. Nesse sentido, um dos principais desafios encontrados pelos gestores, é a falta de atualização quanto ao mercado educacional e mudanças de comportamentos de seus stakeholders.
Levando em consideração o último levantamento do Censo da Educação Superior, realizado pelo Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (Inep), a grande variedade de faculdades à disposição dos potenciais alunos e a evolução dos meios de comunicação de massa, fazem com que, em poucos cliques, esses possíveis alunos avaliem e comparem todas as possibilidades que têm ao seu dispor.
O ingresso em uma faculdade pode ser considerada uma aquisição com um alto valor agregado, deste modo, antes do aluno tomar uma decisão, este costuma levar em consideração diversos aspectos, como: nome da instituição, estrutura física, valor do curso, profissionais já formados na faculdade e etc.
Sendo assim, é importantíssimo que as IES criem estratégias que fortaleçam o nome da instituição no mercado educacional e a presença na vida e subconsciente do público ao qual deseja impactar.
Custo de Aquisição (CAC)
O Custo de Aquisição é o resultado da soma dos investimentos feitos em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período. Ficou perdido? Calma, vamos explicar.
O CAC é essencial para mensurar o estado financeiro da instituição e controlar os custos da empresa. Este controle é primordial para que qualquer faculdade se expanda de forma sustentável, sem colocar em risco planejamentos futuros da empresa.
Segundo a Rockcontent, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC, de Customer Acquisition Cost), envolve o trabalho da equipe ao longo de toda a etapa do funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra. Então, para ter clareza no cálculo deste custo, o ideal é que os gestores das IES já tenham previamente um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes são capazes de gerar e qual investimento cada etapa demanda.
Quanto mais dados estes gestores já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais prático serão os cálculos do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar a estratégia definida.
Realização do cálculo do CAC
Para fazer o cálculo dessa métrica é bem fácil. Basta dividir a soma dos investimentos utilizados para adquirir um cliente, pelo número de clientes conquistados em um determinado período. Ou seja, suponhamos que, em um bimestre, sua IES investiu R$ 5 mil nas áreas de marketing e vendas. Desse total, a IES conseguiu 10 novos clientes. Sendo assim, o CAC da instituição é de R$ 500.
A fórmula é simples:
CAC = Soma dos investimentos (dividido) pelo número de clientes adquiridos (R$ 5.000 / 10 = 500).
O cálculo é bem prático, no entanto, é importante lembrar que, para que o resultado final dê certo, os números devem estar corretos e de acordo com o planejamento estabelecido.
Melhorando a estratégia e diminuindo o custo de aquisição de alunos
Bom, agora que você está ciente dos desafios e a par do que é o Custo de Aquisição (CAC), está na hora de vermos algumas dicas de como melhorar ainda mais suas estratégias e reduzir os seus gastos na aquisição de novos alunos. Vamos lá?!
Metas
Sem meta, é difícil alcançar qualquer objetivo, não é mesmo? Deste modo, as metas são cruciais para conduzir de forma prática e objetiva o trabalho de toda a equipe de marketing.
A cada ano, grande parte das IES buscam aumentar a captação de alunos e para isso reajustam suas metas para atingir números mais expressivos. Contudo, ao executar esse processo, é interessante que os gestores realizem a redução do CAC, isso irá estimular a otimização de recursos e aperfeiçoar as estratégias já estabelecidas.
Obs: Consolide uma meta alcançável e desafiadora. Divulgue-a para a equipe e promova o engajamento de todos em prol dessa meta.
Planejamento
Com a meta definida, os gestores em conjunto com seu time, devem criar um planejamento sólido, capaz de atingir os resultados almejados. Um bom planejamento contém detalhes dos recursos que serão utilizados, sejam eles : físico, financeiros ou humanos. Este documento serve também para controlar a execução da estratégia, mensurar os valores ao final da campanha e assim calcular o CAC.
Segmentação de Público
Hoje em dia, os estudantes estão tendo um comportamento mais dinâmico, volátil e antenado. Deste modo, não resta dúvidas que é crucial criar uma persona e realizar um estudo do qual público sua IES deseja atingir. Para definir esse público, basta realizar uma pesquisa de mercado, estratégias anteriores usadas pela IES e o nicho no qual atua. Desta forma, você saberá que tipo de criativos (artes, slogans e etc) o seu público tem maior aceitação.
Diferencial Atrativo
Com o mercado altamente competitivo, investir em uma abordagem inovadora, consistente e capaz de influenciar positivamente na decisão de compra, é um diferencial que poucas instituições possuem. Sendo assim, evite a mesmice, chamadas clichês e slogans baratos. Pesquise seu público, veja onde estão inseridos (Facebook, Twitter, Instagram) e por último, não venda sua instituição, venda experiência, sonhos e histórias de sucesso.
Conte com os parceiros certos
Por fim, é de extrema importância contar com parceiros influentes, confiáveis e produtivos. Estes, irão facilitar a missão de reduzir o custo de captação de alunos e potencializar as campanhas de marketing de sua instituição. Deste modo, é pertinente cogitar a ideia de contratar uma agência para auxiliar a IES na busca de seus objetivos.
Por: Willian Netto